谈判中的胶着
大单交易确实很像嫁姑娘，嫁者想方设法想多要些聘礼，而娶者也有自己的打算。大单谈判中最大的障碍可能体现在价格和付款条件两个方面。两者相比，价格和硬件上的一些条件反而是比较容易达成一致，而最难的地方就是付款的条件和方式。买家在付款条件谈判的时候通常会以楼体是否完工为谈判的理由。开发商方面如果是资金压力比较紧张的话，往往在付款的条件上会比较苛刻。他们可能会要求在工程完工之前，就要拿到70%到80%的回款。
“而买家则不会这么认为，这么大的一笔交易，买家必然要谨慎确定工程没有问题才肯付款。楼体的硬件是否达到要求，还有产权证等问题。实际上就是看开发商的资金压力是否很大。”赖绍武说。
期望值的差异是导致大单谈判中出现障碍的一个主要因素。作为投资的买家当然会注意已付款的安全性，开发商能不能按时交付，交付的产品是不是当初承诺好的条件。因为，国外的基金一般采取信誉贷款从银行得到资金的支持，他们以自己的信誉向银行拿到贷款，所以他们很关心工程是否会出问题。
从开发商角度讲，面临的是资金上的压力。房地产行业中开发的利润要大于持有物业出租的回报率。开发的利润一般在30%～40%，而出租只有6%～8%，所以开发商可能会卖掉自己的资产让现金回笼。投资者则更加关注他们付款的安全性，会采取分期分批的付款方式，而且每次付出的款项，投资者会要求开发者专款专用，比如投资者会要求首先拨款的资金要用于支付土地出让金，然后接下来再支付的钱都是按照工程进展来支付的，如果是一个真正意义上的海外基金的话，他会要求把款付到一个银行监管账号，然后由他指定的工程监管公司来负责，当工程开发过程当中需要钱，他会把钱付给项目的供货商，使得投资者的钱只能用于项目的开发，不能拿钱投资别的项目。一般付款的比例是在开发过程中支付40%或者50%，工程完工会支付30%～40%，最后的10%左右会在项目交付以后，投资者拿到产权证再付款。
资金快速回笼
或许开发商在大单交易中有些被动，但开发商们依然对此热衷。对于有资金压力的开发商而言，整栋销售虽然可能比市场散售的价格低，但是他们得到的是快速的资金回笼和大量机会成本的节约。而且节约了楼书印刷成本、佣金、广告费用等等。
“一般来说，整栋销售的价格要比散售的价格低10%～20%,而两种销售方式的利润谁高谁低却不是很确定。散售价格虽然高但回收周期长，而在整售顺利的情况下，却可以达到快速回收资金的目的，从而加快了资金的运转速度，降低了中间成本。”邓中文解释说。
而对于没有资金压力的开发商而言，最希望在市场上建立一个自己的品牌，他们的目的是为了在市场上创造一种声音出来，即使是专业的外资机构投资者都能满足他的需求，产品质量是没有问题的。例如华润置地的凤凰置地广场、远洋新干线，富力和银泰的交易都有这个原因，外资的进入对于这些项目本身的层次提高很多。
实际上，2005年中推动北京写字楼销售市场的主力仍然是中资企业机构，传统行业如金融、电信、电力等盈利能力强，在行业中处于垄断地位的中资机构随着中国经济的强劲发展实力不断壮大，同时面临国企重组整合和写字楼升级换代的需求，成为甲级写字楼销售市场的主要吸纳力量。从2005年大单成交案例中可以看出，2005年国内企业主要青睐中关村、金融街区域的写字楼，其中购买金融街的都为金融、保险业巨头，而进驻中关村的国资企业主要看重较高的性价比。
北京市场上酝酿已久的外资基金也在2005年频频出手，他们的目标主要是CBD、燕莎、东长安街区域等商务成熟区域的顶级项目。事实上机构投资者在2005年的活跃并非偶然。2005年的北京写字楼市场出现了东边热、西边冷的现象。东边以CBD、燕莎、东长安街区域为主导，入住率节节上升，租金也水涨船高，销售价格更是从前几年的16000元/平方米左右抬升到了18000～24000元/平方米的水平；西边以中关村为主的写字楼销售市场则因为严重供过于求，价格屡创新低。因受宏观调控的影响，大多数开发商的资金链都出现了紧张，急于将项目出手，而散售市场又受到了抑制。有业内人士分析说，机构投资者如果选择在这个时候出手，往往可以极优惠的价格获得一个极具市场潜力的物业。
或许，随着北京写字楼市场不断的成熟，整栋销售将不再神秘。
