--从海兴大厦交易过程看整购模式的操作与前景
自去年富力"双子座"被摩根一单买下之后，越来越多的写字楼开发商看好整栋出售的市场；在写字楼的发表会上，几家国际物业代理的"大腕"，常常占据着重要席位。北京海兴大厦新近整栋成交，似乎进一步印证了这一营销模式的可行。
3月上旬，北京移动集团与城建兴华公司正式签下购买合同，历时13个月的海兴大厦整购谈判终于结束。海兴大厦整体均价12000元/平方米，成交金额3.5亿元，。
这笔交易给持续低迷的中关村写字楼市场带来一抹亮色，随即，业内有评论说，整购将成为写字楼市场的突围途径。
然而，中大恒基总经理王述在接受《中国不动产》采访时表示，"整购对于买卖双方都是获益的，但成交难度很高"。
海兴大厦何以成交
作为海兴大厦的代理公司，中大恒基的调查显示，2005年中关村甲级写字楼总量约为52万平方米，其中近3年新供量约达28万平方米，销售压力极大。
来自仲量联行的统计则表明，截至2005年底，北京市写字楼存量达到了514万平方米，到2009年存量将会上升到833万平方米。与此同时，写字楼的空置率也将不断上涨，2005年底北京市的写字楼空置率在10%左右。在近期建设部政策研究中心主办的"2006中国房地产投资与市场发展的高峰论坛"上，仲量联行中国区董事陈立民指出，北京的写字楼租赁价格在未来几年将会有下降的趋势。
残酷的供求关系和不景气的租赁走势，使得很多开发商把希望转向整栋出售。富力一栋写字楼被摩根整购，银泰一栋楼也被中保集团整购，凯德置地一举吞下两栋写字楼……，更让越来越多的写字楼开发商看到了曙光。
"结合中关村的市场状况，我们尝试过很多方案，最后将整售作为海兴大厦的解决方案"。城建兴华公司一位负责人在分析整栋销售的好处时说："对于开发商来说，整栋销售回款有保障，相对散售来讲，整售更加便于管理和解决问题，同时也有利于物业形象和保值增值"。
而对购买方中国移动来讲，主要看好的是海兴大厦的这样几个优势：1、良好的区位条件；位于海淀黄庄西侧、地处中关村核心的海兴大厦，符合中国移动的发展定位；2、车位配比较高，总计约230个车位，对于25000平方米的写字楼办公极具吸引力；3、单层标准化面积在1000平方米，超高的使用率也为海兴大厦加了分，不仅可以满足中国移动现在的办公需求，还给其相对长期的发展规划预留了办公空间。
代理商须有充分的客户资源
"渠道找得准不准对于整个交易的成功与否至关重要"，一位业内人士如此评价。换言之，在写字楼整栋推广上，拥有强大的客户网是成功的关键因素。
跟代理公司相比，开发商拥有的目标客户资源极其有限，王述称，"而我们的客户网络资源绝对不是某个开发商可以比的。如果客户资源少，代理公司就会在竞争中输掉。"由于是整栋出售，对代理公司客户网络的要求已不是一般意义上的写字楼客户，而是有能力、有需求的大客户资源是否足够丰富。
此外，专业化程度高是很多开发商依赖代理公司的又一要因。以海兴大厦为例，整个交易过程中，中大恒基一直都是积极参与其中，"从前期寻找目标客户到后期准备工作、谈判、提计划意见，我们力争跟海兴保持一致，站在开发商及购买方的不同角度考虑问题，协调解决问题。"王述坚持用"我们"来形容与开发商及购买方的关系。
即便如此，要想达到整购交易的成功也绝非朝夕之事。在准备初期，中大恒基曾找到五六家有购买意向的企业，但因各种分歧，最后剩下的只有中国移动，再次凸显了客户资源的重要性。
根据购买方需求做出相应调整
结合用户的实际需要，尽可能满足用户合理的个性化需求，是促成整栋成交的另一要素。据王述介绍，谈判基本上分两个层面：先技术后商务。通常技术层面不断产生的分歧是谈判的主要障碍。其中，供水、供电、空调、取暖，车位使用权等问题，都是购买方关注的焦点。在确定购买有很强的可能性后，开发商要结合其要求做相应调整。
"在整栋销售中，购买方个性化的要求应该被重视"。应购买方要求，海兴大厦的整个空调系统按购买方的实际需求进行了相应调整，由城建兴华公司聘请设计公司重新进行了规划。在车位安排上，针对客户要求增加了比例，并增添了机械停车系统。
王述介绍说，能够被大宗购买的写字楼通常会有几点优势：一、拥有良好的区位条件；二、产品建筑结构与布局合理，使用率较高；三、办公配套设施完善，"一般写字楼的底商并不纳入客户考虑重点，但周围的银行、咖啡厅却因商务洽谈需要受到了足够的重视"；四、车位应达到足够供应。同时拥有以上几点，综合素质较高的写字楼才能吸引购买方的目光。
整购依然是支流？
在满足了技术上的要求后，价格的谈判似乎也变得融洽了。根据土地成本、建设造价和可实现利润，开发商对项目的售价早已心中有数；而由于购买方专业程度也很高，很容易了解开发商的利润是否在合理范围内，其心理价位与开发商相差不大。其中，因为整栋出售，开发商在价格上相应作出的退让也是促成交易成功的关键。 当然，减少宣传、销售周期和财务成本，降低价格出手，对开发商来讲并谈不上什么损失。
实际上，目前很多待售写字楼面临着较为严重的压价问题。有业内人士分析说："很多开发商在寻找客户时追求大企业，甚至是世界500强，认为这样在按期付款上有足够的信誉保障。但实力强的企业毕竟有限，加之对自身优越性的利用，有意将价格压低。太过追求客户的身份，往往很难达成合作"。
一般来讲，能够整栋购买写字楼的企业都是资金实力雄厚、有一定固定资产积累的公司。近年来，越来越多的海外基金也开始关注商用物业的投资。有专家分析称，"通过收购、合资、合作途径进入房地产领域的国际资本呈上升趋势，由于国际资本代理机构对不动产的评估手段和经验相对丰富，与国内长期匮乏的金融工具形成强烈对比，对国际资本造成强大的诱惑"。
整栋购买写字楼的确有相当的发展空间。"但从过往经验看，因为程序繁杂、要求较高，目前整栋购买的数量仍然很少。"有业内人士如此评述。
整购道路并非一马平川。
