高档写字楼的定位：如何突围？

　　早在中国加入WTO的谈判还在进行之时，大批甲级高档写字楼便在北京匆匆拔地而起，将销售目标市场锁定为跨国公司。中国加入WTO给写字楼租赁市场带来的繁荣，已是有目共睹：最新数据显示，本土写字楼中的佼佼者——国际贸易中心月租金已经涨到50美元／平米，位居世界前列。按理说，写字楼的销售市场也应该是非常不错的，但实际情况如何呢?

    国际知名物业仲量联行中国区董事李培发对此很有见地，仲量联行七月份的市调数据显示，北京的写字楼方面由于跨国企业的业务继续扩展，截至第二季度末，写字楼平均空置率减少至16．3％。2002年的甲级写字楼新供应量约367,000平方米，低于1998年至2001年的平均供应量492,000平方米。李培发表示：截至目前，写字楼的跨国公司方向销售市场依然呆滞，跨国公司普遍选择租用而不购置写字楼。相对而言，本地企业表现较活跃，但实际成交寥寥。
    从经济行为上来看，跨国公司买楼比租楼更合算，但跨国公司选择租楼而不是买楼，这其中必有缘故。业内人士分析认为：原因之一，中国改革开放的时间还不是很长，跨国公司对中国的法律、政策环境的信心还不够。原因之二，北京现有真正的顶级写字楼是不卖的，比如国贸中心、嘉里中心、东方广场。跨国公司选择的余地较小，那些真正能够出售的楼，又不是跨国公司想要的。
    同样从经济行为分析，发展商出租楼要比卖楼更有盈利空间，但发展商选择出售，而非出租，实在是受资金所限。他们做完这一个项目，把资金回收，就去做下一个项目，或者去做别的产业。再看看只租不售的写字楼，东方广场投资方是长江实业、时代广场是九龙仓，国贸中心、嘉里中心是郭鹤年，他们的财力都很雄厚。
    既然跨国公司买楼如此的不积极，国内发展商又为何纷纷一厢情愿地把自己的客户定位为跨国公司呢?对此，中原物业的资深人士追溯了其中的历史原因。1990年以前，国有土地不能有偿转让，京城大厦、国际大厦、国贸中心，这些楼是不能卖的，这些大厦占据了商务中心最好的位置，都是以公共建筑为主，吸引了一定的购买力。很多开发商因此以为这里面销售的利润空间很大。实际上做起来，因为地理位置优越，成本也相应高，开发商自然就希望国际性大公司购买。
    其实，随着中国对外开放力度的日渐加大，面向跨国公司的写字楼，市场空间还是很大的。全球500强中，有56家进驻国贸中心，有156家进驻朝阳区，他们目前使用写字楼的面积都比较小。随着业务的逐步拓展，使用写字楼的数量将会增加，随着他们对中国的政策、法律环境信心的强化，无论是买，还是租，数量的攀升只是一个时间的问题。但需要提醒业内人士的是，并非所有的高档写字楼都能够得到跨国公司的青睐。
    国内的写字楼还有很多的功课要做，才能真正的将自身的品质做上去。中原物业商业楼宇部副总监穆昆给我们提到了—个经典的案例：嘉里中心当初做推广时，选择了低调进场，但他们却迅速地取得了成功。除了投资方的实力与声誉以外，还有如下因素：适当的市场定位，他们的客户全是外资公司；恰当的推出时机，那个地区只有国贸一期，国贸二期还没有起来。那时候500强的公司选择的余地非常少，只好选择二流的写字楼，嘉里中心的推出，正好符合了市场的需求。
    相比之下，国内写字楼的开发商却没能做到把他们的产品做得更加贴近跨国公司的需求。制约他们的远非资金，也非人才因素，而主要是理念的问题。