房地产销售三大软兵器

    2004年，房地产行业的竞争将更加激烈，在产品的质量和品质都相差不大的情况下，想要最大限度地赢得市场，恐怕就得另辟蹊径，从服务方面下功夫。 

　　微笑 

　　笑容是一种令人愉快的面部表情，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。在实际工作中，不少人总结微笑的作用：首先，面露微笑，说明你心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生，这样的人才会产生吸引别人的魅力；其次，面带微笑，表明自己有足够的自信，以不卑不亢的态度与人交往，使人产生信任感，很容易被对方接受；另外，微笑也能说明一个人的敬业态度，在工作岗位上时常保持优雅的微笑，说明这个人热爱本职工作。 

　　沃尔玛有一个经营“绝招”，即要求自己的员工将“三米微笑”根深蒂固地植入每一个细胞，多少年风雨历程也不曾改变。这看似简单的微笑，对沃尔玛成为全球最大的零售商功不可没。现在，各个行业的竞争都很激烈，房地产市场何尝不需要“三米微笑”？如果一个楼盘性价比都不错，却因为售楼员的冷漠气跑了客户，这是营销行业的悲哀。 

　　有人说真正的微笑是发自内心，渗透着自己的情感，表里如一，毫无包装或矫饰的，只有这样的微笑才有感染力，才是打开客户“心灵”的钥匙。 

　　动作 

　　你可能遇到过这样的场景，刚要进售楼中心的时候，已经有售楼小姐为你打开了大门，热情地招呼你进来，然后就是让座、倒水…… 

　　不过，有些售楼中心以“客人穿着”为招待标准。遇到穿戴一般或者是“寒酸”的客户，售楼小姐的脸就像被霜打了一样，冷得厉害。别说给客户开门、让座、端茶倒水了，有时候连招呼都不想打。 

　　给客户提供优质的服务，并不是指单纯意义上的开个门、倒杯水、让个座，还应该包括良好的服务意识和一定水平的专业知识，这决定着服务质量的优劣。 

　　现在的楼市，品质优良的楼盘还在不停地冒出来，市场早已是买方市场。在楼盘硬件“均好”的情况下，要比拼的其实就是动作快一点、服务好一点了。 

　　语言 

　　一个优秀的售楼员，在语言的驾驭方面都有自己的一套。首届陕西售楼之星大赛冠军得主曾经说过：甜美的嗓音是说话的保障，但制胜的关键却是说话的技巧，没有一定的功底，想要“妙语连珠”，谈何容易！ 

　　俗语说“话有三说，巧说为妙”，说话也需要技巧。以前，有客户曾对某地产公司2003年度销售冠军的工作语言做过这样的描述：在炎热的夏季，听这位销售冠军讲话，让人有凉爽的感觉；在寒冷的冬季，听这位售楼小姐讲话，让人有温暖的感觉。2003年6月份，在西安北城的一次看楼活动中，记者真正领略到了这位优秀售楼员的风采。那天很热，到这家售楼中心时是下午1时许，看了大半天楼了，大家都很累，就想找一个地方休息一下。正好，是这位销售冠军负责接待。她没有急于介绍楼盘的情况，而是用甜美的声音告诉大家先歇一会儿，喝点儿饮料，听会儿音乐，再由售楼员领着大家看楼。凉爽的售楼中心、优雅的音乐以及香甜的饮料，让很多人立即消除了疲劳。接下来，这位销售冠军用抑扬顿挫的声音开始介绍企业以及项目的基本情况，并帮助大家分析项目的优缺点和投资前景。据说，在接下来的一个星期内，就有近百位看楼者签约。 

　　请记住，一个好的售楼员能用自己优美的语言、真诚的态度，点燃顾客的购买热情。