销售培训：第三讲 销售管理

    销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。
　　销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。
　　第1操作环节：销售管理
　　步骤A：销售人员的要求
　　包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。
　　步骤B：销售环节的管理和监控
　　1、销售现场的接待
　　销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。
对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。
　　2、客户档案记录
　　内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
　　客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。
　　3、客户购房心理分析
　　对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。
　　4、购房情况介绍
　　有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。
　　5、认购书签定
　　认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。
　　6、正式合同签署
即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。
　　7、办理银行按揭
　　由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。
　　8、收款过程设计
收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。
　　9、成交情况汇总
　　成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。
　　10、法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
　　11、销售合同的执行监控
　　销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。
　　12、与物业管理的交接
　　销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。
　　13、销售总结
　　销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。
　　14、销售人员的业绩评定
　　销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：
　　（1）接洽的总客户数
　　（2）成交量
　　（3）顾客履约情况
　　（4）顾客投诉
　　（5）直接上级的评价
　　步骤C：销售代理
　　充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。
　　第2操作环节：营销预算
　　案例：美的海岸花园项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）费用计划表。

　　补充说明
　　（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。
　　（二）本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成